Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi. Những tay vợt muốn trở thành nhà tổ chức triển lãm; những vận động viên golf muốn trở thành nhà kinh doanh bất động sản; những nhà vô địch thế vận hội muốn trở thành chủ báo và điều hành tạp chí. Bởi vì thành công về tài chính của Arnold và vai trò của chúng tôi trong thành công của Arnold mang đến danh tiếng cho công ty chúng tôi.
Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị. Trên thực tế, tôi đã gặp họ, nhận ra tính chất xuất sắc của họ và làm quen với họ nhiều năm trước khi họ trở thành CEO. Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người.
Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin. Anh giải thích: Jean Claude nói rằng tôi là người duy nhất biết cách làm cho thân xác và tâm hồn đạt tới đỉnh cao tại các cuộc đua thế vận hội. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một.
Nếu bạn không hiểu, tin tưởng và say mê bán hàng thì không có tư cách nào hoặc kỹ thuật nào có thể giúp bạn bán được hàng. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Những người này làm việc không có lương và người ta nhận chức vụ này không phải vì bắt buộc mà vì họ muốn: đó là thú tiêu khiển của họ.
Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối. Như vậy, bạn sẽ dễ dàng kết nối và đạt hiệu quả hơn trong các mối quan hệ với mọi người. Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng.
Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán. Bán hàng, do yêu cầu phải hướng đến sản phẩm đặc tính, công dụng, lợi ích, v. Đôi khi một ý kiến, một sản phẩm hay một khái niệm không hề mang lại giá trị.
Nếu những công ty này đi chậm lại một chút, dành thời gian phân tích những thành công của mình và tìm ra hướng đi cho quản lý thì họ đạt cả tỷ lệ tăng trưởng và khả năng lợi nhuận. Khi chúng tôi bắt đầu làm đại diện cho Jean Shrimpton cuối năm 1960, tôi đã suy nghĩ và quyết định đây không phải là một vụ làm ăn mình muốn tham gia. Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp.
Đôi khi tôi cũng đặt ra những nguyên tắc cho những người được quyền tham dự những cuộc họp phổ biến nhất của chúng tôi. Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Ở nhiều nơi trên thế giới, người thua kiện phải trả cả những khoản lệ phí pháp lý của người thắng kiện.
Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập. Hầu hết các công ty đều không đặt ra một mức lệ phí nhất định cho trình độ chuyên môn của mình, chẳng hạn như không yêu cầu những người mà họ hướng dẫn chuyên môn chi trả lệ phí đào tạo. Giờ đây, đã đến lúc kết thúc.
Nếu khéo léo, bạn có thể thu được nhiều lợi ích từ việc này, nhưng bạn nên biết rõ việc mình làm vì có thể nó sẽ đem đến những phản ứng ngược lại. Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực.