Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây. Thêm nữa, cụm từ “xong việc sớm” hàm ý rằng cô ấy đã hoàn thành tất cả mọi việc – và rất hiệu quả. Một cái vẫy tay của họ, thế là luồng giao thông dừng lại.
Nếu bạn sùng bái quyền lực và được dạy rằng đừng bao giờ chất vấn một nhân vật quyền thế, niềm tin này sẽ ngăn chặn khả năng của bạn trong việc luôn giữ được sự khách quan của bạn trước những thông tin đến từ người có địa vị cao. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này.
Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vờờời!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này.
Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến: Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa?
Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường. Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi.
Trong chiến dịch tranh cử tổng thống năm 1960, Richard Nixon tìm cách nhắc cho người dân Mỹ nhớ rằng đối thủ của mình, John F. Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật.
Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ.
“Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó. Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn.