Tôi luyện cách phân định các cảm xúc trong kinh doanh cũng như một ngày kinh doanh của tôi. Hãy hỏi xem khi nào họ có thể nhận điện thoại và gọi lại cho họ. Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng.
Bạn không cần phải hoàn hảo nhưng phải biết rút kinh nghiệm từ những sai lầm của chính mình. Cuối thập niên 1960, chúng tôi cũng gặp phải một thế bế tắc tương tự với công ty bảo hiểm nhân thọ All State và Arnold Palmer trong việc ký kết thời hạn hợp đồng. Tôi thực hiện việc quản lý thời gian của mình bằng cách coi một tuần là 168 giờ, và tôi sắp xếp thời gian sao cho vừa có thể làm việc vừa có thể nghỉ ngơi thoải mái.
Trong chưa đầy 20 năm, từ hai bàn tay trắng ông gây dựng nên cơ nghiệp trị giá bạc tỷ. Những văn bản chính thức thường khiến mọi người e ngại. Tôi luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của tính chủ động hơn là sự phản ứng bột phát trong các tình huống kinh doanh.
Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu. Anh ta cũng mới trở về từ giải bóng Orange Bowl và có được hợp đồng miệng với Mike Rozier và gia đình anh ta. Quan sát là một hành động tích cực.
Bởi vì như thế bạn luôn phải chạy đuổi theo công việc và khiến cho mọi việc trở nên tồi tệ khi đến cuối ngày. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới.
Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Năm đó, Killy tham dự cuộc đua Le Mans và hoàn thành cam kết với Chevrolet bằng cách lái chiếc xe Porsche . Nếu khách hàng không biết bạn hoặc công ty của bạn, bạn sẽ mất nhiều thời gian hơn cho thương vụ đó.
Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình. Để thực hiện được việc này, chúng ta phải ấn định chương trình làm việc ngay từ đầu cuộc họp và thông báo chương trình đó với đối tác. Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn.
Vì thế, nếu không cẩn thận, cuộc đàm phán của bạn sẽ biến thành cuộc phê phán các thiết bị hình ảnh trực quan hơn là thảo luận về sản phẩm bạn bán. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động. Trong những cuộc họp không chỉ mang mục đích thông báo tin tức, bạn phải tạo điều kiện cho mọi người phát biểu ‒ để giúp người đưa ra quyết định cuối cùng tìm được những giải pháp thích hợp.
Nếu các công ty dành thời gian tìm hiểu giá trị thật sự của trình độ chuyên môn của mình, họ có thể sử dụng nó gia tăng các cơ hội phát triển. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này. Anh ta cũng mới trở về từ giải bóng Orange Bowl và có được hợp đồng miệng với Mike Rozier và gia đình anh ta.
Nếu họ sẵn sàng khởi sự ở mức độ nhỏ, chuẩn bị kỹ lưỡng và lường trước mọi tình huống thì họ sẽ có cơ hội thành công hơn. Ví dụ: khi quảng cáo về dịch vụ của mình, công ty vận tải Federal Express nhấn mạnh tới tốc độ, sự tin cậy và kích cỡ của sản phẩm. Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người.